Les matelas prennent d’assaut le Web

Tediber, première marque française de matelas en ligne, est l’un des lauréats du Grand Prix 2016 des Jeunes Entrepreneurs de Détail , un concours organisé par Unibail-Rodamco pour inciter à l’innovation dans le commerce de détail et l’entrepreneuriat. Tediber a remporté le prix Boutique.com, récompensant un concept de commerce électronique éligible à un développement dans le commerce physique en vue d’une stratégie multicanal. Ainsi, au cours du deuxième semestre 2017, la startup présentera ses matelas dans les centres commerciaux Unibail-Rodamco.

[Les Echos] De Tediber à Simba, de jeunes spécialistes du matelas réécrivent les codes, proposant des modèles uniques et une période d’essai de 100 jours.

Sur Internet, les combats d’oreillers ont cédé la place aux combats de matelas. Il y a un nombre croissant de startups vendant un produit sur lequel les gens passent une grande partie de leur vie. En effet, le marché mondial de la literie est plutôt attractif. L’année dernière, il représentait 1,3 Md €, sommiers compris, avec une progression de + 5,5% selon l’ Ipea .

La tendance a commencé aux États-Unis, en 2012, lors de la création de Tuft & Needle. En France, Tediber a été le premier à s’y lancer, en novembre 2015. Il a été rejoint par d’autres marques, comme Ilobed (français) ou Eve (britannique). Le dernier nouveau venu, Simba, est également britannique. Et l’Américain Casper, déjà actif dans d’autres parties de l’Europe, va se lancer sur le marché français au deuxième trimestre.

« Le potentiel de croissance est énorme », explique Julien Sylvain, fondateur de Tediber. Au cours de sa première année d’activité, la marque a vendu environ 10000 pièces pour 5 millions d’euros et son objectif est d’atteindre 25 millions d’euros en 2017, dont 30% en Espagne et en Italie. «Les gens sont de plus en plus conscients que le sommeil est important pour leur santé », ajoute James Cox, PDG et cofondateur de Simba. Cette année, la marque vise à vendre 150 000 matelas en Europe, au Canada et au Moyen-Orient, dont 25 000 en France, pour environ 40 millions de livres sterling (47 millions d’euros).

1. Rassurer les consommateurs

Les matelas nouvelle génération réinventent les codes. Les sociétés en ligne ne proposent qu’un modèle unique, de différentes tailles, avec des prix allant de 550 € à 700 € pour un format 140 x 190 cm. « Dans les magasins, les consommateurs sont dépassés par le choix et les promotions. Nous leur facilitons la vie », explique James Cox. Les produits sont livrés enroulés dans des boîtes faciles à transporter. Ils ont une garantie de 10 ans et les gens peuvent les tester pendant 100 jours et se faire rembourser s’ils ne leur conviennent pas. « Cela renforce la confiance de nos clients », affirme Julien Sylvain. Les marques affichent un taux de retour de 4 à 6%. Pour les clients désireux de tester le produit avant tout, Tediber ouvre un showroom à partir de mi-mars dans ses nouveaux locaux parisiens. Au cours du second semestre, la marque organisera un «road show» dans les centres commerciaux Unibail-Rodamco. Au Royaume-Uni, Simba vend ses matelas dans les grands magasins John Lewis; ils seront également disponibles dans un distributeur français.

2. Trouver son territoire de commercialisation

Chaque marque a son propre territoire. Ilobed valorise ses produits made in France. Simba joue la carte de la technologie. Sur ses panneaux publicitaires à Paris, le matelas made in Poland se décompose en couches: sa mousse mémoire réactive, son latex et ses ressorts. Une campagne télévisée sera lancée en mars.

Tediber, avec son produit fabriqué en Belgique, a choisi un visage d’ours en peluche comme logo et a un ton décalé, comme il apparaît sur l’emballage du matelas, qui se lit « Ceci est une boîte de nuit  » [ une « boîte de nuit » en français ], ou dans les spots publicitaires de Tediber. « Nous devons montrer que l’expérience client est simple », explique Aude du Colombier, cofondatrice.

3. Maintenir la relation

Les clients ne sont pas seulement des jeunes, des citadins. « Beaucoup d’entre eux ont entre 35 et 40 ans, voire plus de 55 ans », affirme Julien Sylvain. Le cas de Simba est similaire: « Nos clients vivent soit en ville soit en zone rurale », explique James Cox.

Tediber nourrit ses relations avec sa communauté. La marque a demandé à 300 clients de l’aide pour tester des oreillers avant de les commercialiser. Pour Aude du Colombier, la marque peut désormais se développer. Quant à Eve, elle a déjà commencé à se diversifier, en vendant des oreillers ainsi que des couettes et des draps, un bon moyen de maintenir des relations avec les acheteurs de matelas.

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